Wanneer het gaat om het maken van wijn, is het cultiveren van klanten minstens even lastig als het cultiveren van druiven. Het succes van beide ondernemingen hangt af van veel factoren, waaronder de tools die je gebruikt voor de business en het verbouwen van de druiven.
Met deze gedachte in het achterhoofd, beheert wijnbouwer Matt Wood zijn klantenbestand. Hij maakt gebruik van de meest moderne beschikbare tools: business intelligence software. Hij gebruikt BI om inzichtelijk te maken wie zijn wijnen kopen en waarom klanten overstappen naar concurrerende merken, zodat hij zijn marketing hierop kan afstemmen. "Het gaat om het bestuderen van klantgedrag en op basis daarvan inzichten verwerven via de BI-tool. Daar liggen enorm grote kansen", legt hij uit.
De basisgedachte achter business intelligence is het converteren van ruwe data in informatie. Voor veel bedrijven betekent dit het gebruik van BI-tools om data in rapportages te vertalen en zo een goed beeld te krijgen van de bedrijfshistorie. Je krijgt bij wijze van spreken een achteruitkijkspiegel tot je beschikking.
Maar nu steeds meer organisaties met een volwassen BI-infrastructuur op de proppen komen en deze leren te gebruiken, worden ze in staat gesteld om hun BI vragen te laten beantwoorden die men eerder nooit had durven stellen. Het gaat richting de voorspellende analyse (predictive analysis), waar op basis van historische data een voorspelling voor de toekomst wordt gedaan, zodat relere strategien kunnen worden ontwikkeld.
"De mogelijkheid om dieper te duiken en patronen te ontdekken die eerder niet gezien werden is onvoorstelbaar krachtig", zegt analist David White van bureau Aberdeen Group. Dit type innovatie stelt organisaties in staat om sneller, effectiever en efficinter in te spelen op uitdagingen.
Wood spit grote hoeveelheden klantdata door via een systeem afkomstig van eWinery Solutions. Het systeem, gebaseerd op het WebFocus BI-platform van Information Builders, kan nagaan of klanten e-mail afkomstig van de wijngaard openen, of ze wijn kopen naar aanleiding van het lezen van een e-mail of gesprek met een telemarketeer, hoe vaak ze de wijngaard bezoeken voor een proefsessie of rondleiding en of ze meer houden van rode dan van witte wijn.
Wood zegt dat hij minder genteresseerd is geraakt in het aantal bezoekers van de website of hoe groot het percentage rode wijn liefhebbers is. Zulke zaken zijn weliswaar belangrijk, maar war het werkelijk om draait is inzichtelijk te krijgen wat bepaalde groepen klanten naar alle waarschijnlijkheid het eerst zullen doen.
Op dit moment kijkt hij naar patronen in klanten die opzeggen uit de wijnclub, zodat hij kan daarop kan anticiperen door marketingactiviteiten erop af te stemmen dat ze terugkeren.
"Ik was ervan overtuigd dat als ik het koopgedrag inzichtelijk zou krijgen en daarin patronen kon vaststellen, dat ik daardoor het gedrag van mensen kon voorspellen en proactieve marketingcampagnes lanceren", zegt Wood. "En als we proactief deze mensen zouden kunnen benaderen, zou ik tegen hen zeggen 'Kom naar onze lunch om exclusief deze nieuwste wijn te proeven voordat anderen dat kunnen doen'. Op basis daarvan kunnen we een patroon ontdekken wat deze mensen nog bereidwilliger maakt."
没有评论:
发表评论